画廊想吸引藏家,这些服务你做到了吗?


画廊作为艺术品经销商,始终将吸引客户购买作品作为其首要目标之一。画廊如何能在众多竞争者中脱颖而出,让藏家心甘情愿地持续购买呢?我们为您整理了一份专家建议清单:



1、给予专业的作品选购指导

藏家周大为在接受艺术市场通讯的采访时多次提到,自己最重视的是艺术经销商的服务品质,以及是否专业。

对于画廊经理人来说,第一步不是要急着推荐你手中的作品,而是要先了解客户的需求,是想短期投资还是长期购藏,根据客户的要求来推荐作品才是一个好的艺术经理人该有的职责素养。


一位匿名画廊主表示,艺术家的学术性很重要,如何去说服藏家购买艺术家的作品,就必须有足够令人信服的依据——这位艺术家是艺术史中非常重要的人物,如徐悲鸿、林风眠、吴大羽等,他们是中国美术教育的推行者,影响了后面众多艺术家的艺术生涯——又或是他开创了某一领域的先河。现如今许多藏家的专业程度甚至高于画廊从业者,这对画廊来说是最紧迫的挑战。


画廊服务的专业性不仅体现在深度,还需体现在宽度上。单行道画廊创始人张娟表示,他们有许多是企业客户。针对他们,单行道画廊所做的工作与服务包括:一是提供企业的文化艺术形象或者员工艺术素养方面的咨询;二是为企业提供配套的艺术品,根据空间环境的需要,提供风格、价格匹配的艺术家作品。在这过程中,还会让艺术家与企业进行直接的沟通,使客户深入了解艺术家的创作想法。

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▲位于单行道画廊二楼的酒吧


除此之外,一些顶级的画廊,如厉为阁(Lévy Gorvy)还会为购买了艺术家作品的客户准备贴心的礼物——例如关于这位艺术家的各类出版研究,它确保你可以通过各类渠道全面了解到你所收藏或关注的艺术家的一切。

从前期沟通到购买后的后续服务,画廊服务的全面性与专业性都将得成为客户购买体验的加分项。



2、给予客户艺术品投资建议

对于收藏的收获,藏家不仅可以体验到艺术本身所带来的赏心悦目的享受,随着时间的推移,作品的增值效益也将愈发体现出来。


专业的画廊会在介绍完艺术家作品的艺术性、学术性之外,还会提供给客户一些投资方案的参考意见。如介绍一下该艺术家最新的市场动态,以及市场行情如何……帮助客户分析一些具有投资潜力的艺术家及其作品,为他们做好投资理财工作。只有这样,画廊才会有源源不断的客源。


今年上半年,高古轩宣布成立咨询公司。根据《华尔街日报》报道,该咨询公司将负责管理、保护和评估艺术品和艺术遗产,从而创建一套在艺术品离开画廊之后还能持续进行的“一条龙服务"。


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高古轩画廊伦敦分馆


当顶尖画廊已经意识到未来的藏家收藏,资产配置将会是一个很大的原因,早早的未雨绸缪起来时,中小画廊也该重视起艺术品的金融性,单一的知识结构并不能让这群“刁钻”的买家为之买单。



3、画廊舍得为艺术家投资才是对藏家最好的保障

对于绝大部分藏家而言,都希望自己买的作品能够升值,这不仅是可见的物质财富回报,更是一种满足感与成就感。要想留住客户,必然需要让客户看见自己的投资是有价值的。


高古轩之所以能成为世界认可的顶尖画廊,与他能做到价值承诺保证有很大关系,毕竟没有人会拒绝有利可图这件事。


2008年,由高古轩代理的艺术家达明·赫斯特擅自跳过了画廊体系,直接将167件全新作品带到了属于二级市场的拍卖行。为了稳固艺术家市场价值,高古轩和白立方老板拍下作品金额占到拍卖首日7050万英镑的50%,就是为了使客户坚信他们购买的艺术品不会掉价。

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▲达明·赫斯特《The Golden Calf》,2008年苏富比“Beautiful Inside My Head Forever”拍前展出


同时,培养和推广艺术家也是非常重要的一点,许多藏家十分看重画廊推广、运作的能力。在选中有发展前途的艺术家后,画廊应该舍得为其投入资金进行宣传和包装。


一般而言,画廊每一至三年会为艺术家举办一次个展,以及与其他画廊和美术馆合作,选择一些好的机会送艺术家的作品参加群展,通过有节奏的展览规划让藏家看到这个艺术家的创作历程和成长潜力。

如今,艺博会已成为年轻画廊自我推广的重要途径。在艺博会上,对于年轻画廊而言,舍弃大杂烩式的展示方式,选择策划一个艺术家的个展往往更吸睛,也能显示画廊的定位。


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▲2019香港巴塞尔,大未来·林舍画廊展位呈现赵无极个展


4、消除客户的心理壁垒、刺激冲动消费


即便画廊所针对的是高净值客户,但如果都只做高冷趣味的话,对艺术品消费和收藏是不利的。


高消费群体之所以会买一个几万的包或者是首饰、手表,而不买艺术品,不是他们不喜欢,而是从情感、认知上有距离。而这时,画廊应当作为艺术家和市场间的桥梁,打造舒适的环境、氛围,甚至是可以制造一些适合“冲动性”消费的活动。


如何打造舒适的交流环境?画廊可以在装修时考虑设置如露台、酒吧区、会谈区等。由于画廊空间普遍很小,因此绝大部分格局都将作为作品的展示空间使用。出色又合理的空间设计将会为整个画廊格局大加分。


位于上海西岸的大田秀则画廊就在空间设计上别具一格。采用大小不同的开窗,使建筑内部与室外空间产生对话。将办公、VIP室、艺术家卧室及储藏这样的四个功能体块上下布置形成北侧的两个建筑体块。既保留了足够层高的作品展示空间,又留有适合私密交谈的VIP室(从那里能观赏到展厅的全景,视野极佳)。


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▲大田秀则画廊(上海)内部

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▲左侧的窗口能看到展厅全景


此外,在不影响展览功能的情况下,做到最大化开窗,使人在其中能感到与室外自然的交流,也使空间显得更加亲切、舒适。配合饱和度低的纯色墙漆、水泥地面、木地板与原木色的定制家具,给人以简单、纯粹和宁静的空间感受。在这样的氛围下,即便是藏家花了大笔金钱买下一件小作品都会觉得体验超值。


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▲大田秀则画廊(上海)外景


而如何促使客户产生“冲动性”消费心理也是许多拍卖行与画廊都在思索的事。“派对”和“酒会”活动制造出的高级感与愉悦感,容易使“虚荣心”作祟。人们在派对中收获趋同价值观,以此获得圈子与品味的归属感。


座落于伦敦肯辛顿花园内的蛇形画廊每年都会与不同的品牌举行夏日派对,目的在于给艺术活动筹集资金。在这场每年一度的艺术募捐慈善活动上,最不缺乏的就是英伦名流的面孔,活动现场可谓星光闪耀。一些有心人士会将画廊作为一个结识业内人士和附庸风雅的社交平台。而作为画廊主,拥有足够的人脉和培养高层次的客户圈子更是至关重要的。以客户来吸引客户,才是画廊销售的最高境界。


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